Почему подрядчики выигрывают закупку и теряют деньги уже на исполнении

Короткий ответ

Многие подрядчики думают, что главная задача — выиграть закупку.

Но на практике основные потери начинаются уже после победы: материалы дорожают, поставщики меняют цены, появляются дополнительные расходы, ИД оказывается сложнее, сроки сжимаются, заказчик усиливает контроль, растёт кассовая нагрузка, появляются штрафы и замечания, а деньги зависают на приёмке.

Главная ошибка подрядчика — оценивать только цену контракта и не анализировать реальную экономику исполнения. В результате выигранный контракт превращается в работу без прибыли, кассовый разрыв, источник долгов и постоянного стресса.

Главное правило

Победа в закупке — это только начало. Перед исполнением нужно проверить не только цену, но и материалы, поставщиков, ИД, сроки, штрафы, приёмку, гарантию и реальную кассовую нагрузку.

Для кого эта статья

Эта статья полезна подрядчикам, строительным компаниям, поставщикам, бывшим субподрядчикам, организациям без сильного ПТО, небольшим компаниям, начинающим работать напрямую, и участникам контрактов по 44-ФЗ.

Особенно важна тема для подрядчиков, работающих с низкой маржой, сильно зависящих от поставщиков, имеющих небольшие оборотные средства, работающих по коротким срокам и впервые исполняющих крупный контракт.

В чём проблема

На этапе участия подрядчик обычно концентрируется на победе, снижении цены, подаче заявки и получении допуска.

Но после подписания контракта начинается реальная экономика исполнения. Именно здесь появляются рост стоимости материалов, проблемы с поставщиками, нехватка людей, логистика, кассовая нагрузка, исполнительная документация, дополнительные требования, сложная приёмка, долгие согласования, штрафы и гарантийные обязательства.

Многие подрядчики понимают настоящий объём проблемы уже тогда, когда контракт фактически начал съедать деньги компании.

Главная ошибка подрядчика

Считать прибыль только на бумаге и не просчитывать реальные затраты исполнения контракта.

Почему это риск для подрядчика

Если подрядчик заранее не анализирует экономику исполнения, последствия могут быть серьёзными:

работа в минус;
кассовый разрыв;
долги перед поставщиками;
задержки зарплат;
нехватка оборотных средств;
штрафы;
срыв сроков;
проблемы с ИД;
конфликт с заказчиком;
потеря техники или людей;
невозможность закрыть контракт спокойно.

Особенно опасны ситуации, когда закупка выиграна с большим снижением, нет аванса, контракт короткий, материалы нестабильны по цене, поставщики не зафиксированы, подрядчик одновременно тянет несколько объектов или есть большая зависимость от субподрядчиков.

Где подрядчики чаще всего теряют деньги

Многие подрядчики смотрят только на цену контракта. Но реальные потери чаще всего появляются на поставщиках, логистике, сроках, ИД, переделках, простоях, приёмке, гарантийных обязательствах, кассовой нагрузке и штрафах.

Особенно опасно, когда подрядчик выиграл контракт на минимальной марже, не просчитал исполнение, не проверил проект контракта, не оценил объём документооборота и не учёл реальные сроки поставки.

Материал «Как подрядчику понять, что закупка будет убыточной ещё до подачи заявки» напрямую связан с этой темой.

Что проверить подрядчику до исполнения

Что проверить	Где смотреть	Почему важно
Реальную себестоимость	Смета / расчёт	Показывает прибыльность
Стоимость материалов	Рынок / поставщики	Влияет на маржу
Кассовую нагрузку	Финансовый план	Показывает устойчивость
Сроки исполнения	Контракт / график	Влияют на риск просрочки
ИД и документооборот	ТЗ / контракт	Влияют на приёмку
Штрафы и ответственность	Контракт	Показывают финансовый риск
Гарантийные обязательства	Контракт	Создают долгий риск
Поставщиков и логистику	Договоры / рынок	Влияют на исполнение

Типовые ошибки подрядчика

снижаться без расчёта;
не проверять рынок материалов;
не учитывать ИД;
не анализировать кассовую нагрузку;
не считать логистику;
надеяться закрыть потом;
не учитывать гарантию;
игнорировать приёмку;
работать без финансового резерва;
не проверять проект контракта полностью.

Красные флаги

Контракт нужно дополнительно анализировать, если:

снижение слишком большое;
нет аванса;
материалы нестабильны по цене;
контракт короткий по срокам;
сложная исполнительная документация;
большие штрафы;
долгая приёмка;
подрядчик не просчитал экономику исполнения.

Что можно сделать самостоятельно

пересчитать реальную себестоимость;
сверить цены поставщиков;
проверить логистику;
оценить кассовую нагрузку;
прочитать проект контракта полностью;
проверить требования к ИД;
оценить сроки исполнения;
не ориентироваться только на цену контракта.

На что PTO смотрит при анализе исполнения

PTO рассматривает контракт не только как победу в закупке, а как полноценную систему исполнения.

При разборе PTO смотрит, где подрядчик может потерять деньги, насколько реальна экономика контракта, как выглядит кассовая нагрузка, насколько опасны сроки, какие риски создаёт ИД, насколько тяжёлый документооборот, как организована поставка и насколько безопасно подрядчику заходить в исполнение.

Дополнительно PTO

анализирует контракт до исполнения;
оценивает риск убыточности;
проверяет ИД и приёмку;
анализирует штрафы и сроки;
оценивает поставщиков и логистику;
сопровождает подрядчика до закрытия контракта.

Когда лучше обратиться в PTO

За разбором стоит обратиться, если подрядчик выиграл контракт с большим снижением, растут цены материалов, нет понимания по ИД, большая кассовая нагрузка, контракт выглядит тяжёлым, есть риск просрочки, подрядчик впервые выполняет такой объём или нет уверенности в прибыльности исполнения.

В таких ситуациях лучше заранее просчитать риски исполнения, чем уже в процессе пытаться спасти убыточный контракт.

Какие документы прислать в PTO

Для первичного разбора достаточно ссылки

Для первичного анализа достаточно прислать ссылку на закупку. PTO самостоятельно проверит контракт, сроки, риски исполнения и основные финансовые точки.

Это позволяет быстро понять, насколько безопасно подрядчику заходить в исполнение контракта.

Что может сделать PTO

PTO помогает подрядчику:

проверить контракт до исполнения;
оценить риск убыточности;
анализировать сроки и штрафы;
организовать ИД;
проверить поставщиков и логистику;
оценить кассовую нагрузку;
сопровождать исполнение;
помочь безопаснее закрыть контракт.

Для небольших подрядчиков это особенно важно, потому что многие компании не имеют сильного ПТО, контрактного аналитика, финансового отдела, инженера ИД и большого административного штаба.

PTO помогает подрядчику пройти маршрут: анализ закупки, контракт, поставка, исполнение, ИД, приёмка, оплата, гарантия и закрытие контракта.

Проверить риски исполнения контракта

Пришлите ссылку на закупку — PTO проверит контракт, сроки и поможет понять, где подрядчик может потерять деньги уже на этапе исполнения.

Полезные материалы по теме

FAQ

Можно ли выиграть закупку и всё равно потерять деньги?

Да. Основные проблемы часто начинаются уже на этапе исполнения контракта.

Нужно ли считать экономику после победы?

Да. Контракт нужно анализировать не только на этапе участия, но и перед исполнением.

Может ли ИД влиять на прибыль?

Да. Сложная исполнительная документация может создавать серьёзные дополнительные расходы.

Почему кассовая нагрузка так важна?

Даже прибыльный контракт может создать проблемы, если подрядчику не хватает оборотных средств.

Можно ли оценить риски только по ссылке на закупку?

Да. Для первичного анализа PTO достаточно ссылки на закупку.